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Les relations fournisseurs au CIGREF sont toujours génératrices
de discussions animées et de positions marquées. C’est bien
normal, car nous sommes tous, à un moment ou à un autre, à la
limite de la schizophrénie avec, selon les jours, soit la réalisation
que notre survie est liée de manière très intime à notre capacité
à faire croitre l’écosystème des systèmes d’information, dont
les fournisseurs, soit le réflexe atavique de prédateurs qui se
déchirent dans un environnement de moins en moins fertile.
Ce sont vraiment trois points que j’aimerais partager avec vous :
La vision
: clients et Fournisseurs font partie du même
écosystème et ont un seul et même intérêt, celui de développer
cet écosystème de manière durable. C’est assez facile à adopter
intellectuellement, mais très difficile à opérationnaliser. Cela
veut dire que clients et fournisseurs cherchent à identifier
ensemble les éléments de croissance, car cette croissance du
marché est plus importante que la bataille pour la part de marché
dans un marché en décroissance.
Gagner des parts de marché dans un marché en décroissance veut dire couler un peu moins vite que les
autres ! Des groupes de réflexions doivent être créés et animés. Le CIGREF se porte bien sûr volontaire.
Cela doit être organisé indépendamment des relations commerciales traditionnelles. Nous allons en parler
avec nos grands fournisseurs… Nous notons quand
même un vrai progrès dans la prise de conscience
de cette vision au niveau managérial. On le constate
dans les relations plus suivies que nous avons
(par
ordre alphabétique...)
avec Apple, Google, HP, IBM,
Microsoft, OBS, Oracle et SAP. Relations que nous
orientons vers des débats critiques et constructifs,
des clarifications de points non ou mal compris
par les entreprises membres, ou une meilleure
compréhension des pratiques et stratégies
commerciales des fournisseurs.
La dureté du quotidien
: de nombreux adhérents
sont soumis à une pression d’autant plus grande que les fournisseurs expriment par là un contexte
économique sans précédent. Nous sommes là dans la négociation court-terme, sans se soucier des
dommages collatéraux. Il est indispensable que chacun soit conscient de ses droits et de ses devoirs, que
les clients respectent les règles et que les fournisseurs intègrent un maximum de flexibilité et de souplesse
à leurs offres et comportements. Cela n’a pas été assez le cas cette année. Les pressions de la part des
fournisseurs ont augmenté de manière parfois incohérente et inattendue, les dialogues se sont durcis, les
audits se multiplient, les taux de maintenance grimpent, de nombreux contentieux sont en cours ou à venir.
relations
fournisseurs
Jean-Marc LAGOUTTE
Vice-président du CIGREF
DSI Danone