Pour une relation équilibrée et source d’innovation entre grandes entreprises et fournisseurs du numérique

Pour une relation équilibrée et source d’innovation  entre grandes entreprises et fournisseurs du numérique

À l’occasion de la première conférence de presse du Cigref dédiée aux relations de ses entreprises et administrations membres avec les fournisseurs du numérique, Bernard Duverneuil, Président du Cigref, et Philippe Rouaud, Président du Club Relations Fournisseurs du Cigref, ont appelé à un comportement commercial plus mesuré des grands éditeurs, à une relation équilibrée et transparente (gagnant-gagnant) et à des partenariats d’innovation.

Équilibrer la relation entre grandes entreprises et fournisseurs de services numériques pour innover

Le marché mondial des licences logicielles et des services numériques, dont le cloud, se concentre entre les mains de quelques grands acteurs internationaux, essentiellement américains. La qualité de la relation entre cette poignée d’éditeurs, et les grandes entreprises et administrations françaises, est essentielle au regard de nos enjeux de compétitivité, d’agilité et de performance. Dans un contexte où l’innovation métier repose en grande partie sur les outils et services numériques, la relation avec ces fournisseurs est cruciale. Avec l’irruption des technologies, dont le cloud qui bousculent les modèles de rémunération des grands fournisseurs et éditeurs de logiciels, cette relation s’est considérablement détériorée, depuis quelques années.

Alerter sur les risques et les irritants des pratiques de certains fournisseurs

Les membres du Cigref dénoncent les pratiques contractuelles et commerciales jugées archaïques, voire potentiellement abusives, de certains grands éditeurs qui occupent une position de force sur le marché et paradoxalement risquent d’assécher l’innovation. Les grandes entreprises et administrations françaises étudient des solutions alternatives à ces fournisseurs historiques, par exemple l’open source dont le modèle ouvert et coopératif est propice à l’innovation, et à l’émergence ou à l’attraction des talents.

Les membres du Cigref se sentent enfermés dans des modèles de contrats et de tarification inadaptés aux besoins de flexibilité du marché, et aux nouveaux usages. Les pratiques de la plupart des éditeurs visent souvent à accroître artificiellement leur chiffre d’affaires dans un marché atone. Les membres du Cigref font face chaque jour aux promesses non tenues du cloud, à des modèles de licences à bout de souffle adossés à des tarifications complexes, à des audits longs et hostiles, ou encore des contrats générant des dépendances, des problématiques de sécurité et de protection des données auxquelles les fournisseurs n’apportent pas toutes les réponses.

Parmi les pratiques les plus irritantes des éditeurs, les membres du Cigref relèvent particulièrement :
  • L’effet cliquet. Les éditeurs – Microsoft, Oracle, Salesforce et SAP en tête – s’assurent que les dépenses des clients restent sur une courbe ascendante, à travers divers mécanismes comme l’adaptation continue des métriques, l’obsolescence programmée des logiciels par l’arrêt du support ou de la compatibilité avec les versions plus récentes pour forcer la montée de version, l’entrée de nouvelles technologies, ou des pratiques commerciales qui pourraient s’assimiler à de la vente liée.
  • Les audits jugés hostiles. Les entreprises dénoncent la dérive de l’usage de l’audit, droit de l’éditeur à contrôler la conformité de l’utilisation qui est faite de ses licences avec le contrat signé par le client. Elles témoignent d’audits venant sanctionner le décommissionnement applicatif, le choix d’une tierce maintenance, ou encore une stratégie de sortie des services de l’éditeur. Ces audits, qui ont toute l’apparence d’audits de représailles, sont très présents chez de plus petits éditeurs comme Microfocus, et participent sans doute de la stratégie de préservation de leur chiffre d’affaires. Le Cigref s’interroge par ailleurs sur la compatibilité de l’audit avec le secret des affaires, certains éditeurs imposant aux clients des scripts jugés intrusifs.
  • La facturation des accès dits indirects. Pour les entreprises, les accès indirects reflètent l’agonie d’un modèle de licence basé sur la tarification à l’utilisateur des systèmes de SAP, confronté à la généralisation de l’internet des objets, des agents et autres systèmes externes. Craignant la contagion à d’autres éditeurs, les membres du Cigref dénoncent l’introduction de la nouvelle métrique « non humaine » (Indirect/Digital Access) de SAP et ses effets : l’augmentation significative des coûts liée à des règles de conversion déséquilibrées, et l’absence de définition claire des nouvelles métriques. Ils considèrent que la protection de la propriété intellectuelle devient un outil ou même un prétexte commode des éditeurs pour conserver la profitabilité des licences.
  • L’assèchement de l’innovation et des solutions alternatives. Le rachat de la concurrence et des startups par les grands fournisseurs – Java par Oracle, MuleSoft par Salesforce, ou GitHub par Microsoft, pour ne citer que les plus récents – a pour effet de réduire l’écosystème de croissance et d’innovation et inquiète les membres du Cigref. De plus, dans un marché en pénurie de compétences, ces rachats génèrent des difficultés majeures d’intégration des solutions et d’alignement commercial. Cette problématique est particulièrement vraie pour Salesforce qui peine à gérer sa croissance réalisée par acquisitions.


Elargir à l’Europe la réflexion pour l’indépendance et la compétitivité des
entreprises

Cette domination du marché interroge les membres du Cigref sur leur dépendance vis-à-vis de quelques multinationales, en majorité américaines, et bientôt chinoises.

Dans ce contexte, le Cigref travaille avec ses homologues européens réunis au sein d’EuroCIO, pour d’une part, discuter avec les représentants Europe et Corp. des fournisseurs pour influer sur leurs pratiques, et d’autre part alerter la Commission européenne sur les enjeux de réversibilité et d’interopérabilité mais aussi de souveraineté, et la nécessité de créer ses propres champions européens dans le cadre du digital single market.

En conclusion, le Cigref appelle de ses vœux le rétablissement d’une relation commerciale équilibrée et apaisée, s’appuyant sur une transparence et une prévisibilité des coûts, et une offre garantissant un minimum d’indépendance pour ses membres dans le choix et l’évolutivité de leurs solutions.

 

 

Contact presse :
Thibault Luret
Responsable communication
+33 1 56 59 70 11
+33 6 45 49 93 75
tluret@cigref.fr

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